Psicología social aplicada a la Gestión del Cambio

Una gran parte del trabajo de un líder del cambio es la comprensión de cómo y por qué las personas hacen lo que hacen con el fin de influir en ese comportamiento. Generalmente elaboramos estrategias y planes, escribimos paquetes de presentación y desarrollamos planes de formación; pero hay más en la historia. Debemos tener nuestra estrategia de Gestión del Cambio a utilizar.

Hay muchas lecciones de psicología social que se pueden emplear con gran efecto. En este artículo vamos a ver seis principios psicológicos sociales y cómo pueden utilizarlas para orientar sus actividades de cambio de manera más efectiva.

 

Gusto

No hace falta explicar que confiamos más en la gente que nos gustLikea que los que no. Somos más propensos a gustar a alguien que nos halaga y también estamos más dispuestos a confiar en la gente que tiene mejor aspecto. El investigador Daniel Hamermesh explica en su libro, La Belleza Paga: el por qué la gente atractiva tienen más éxito  y por qué la gente apuesta tienen más oportunidades, y por lo tanto más éxito que las personas menos atractivas.

Lo que esto significa para los líderes del cambio

Es normal y natural que la gente se resista al cambio en algún nivel y algunos lo harán vigorosamente. Los líderes odian esto, ya que puede poner en peligro un proyecto por temor a que la disidencia y la actitud se extienda como un cáncer. Lo peor que puede hacer es hacerlos  sentir “equivocados” por resistir. En su lugar, invocar el efecto ‘gusto’ y reunirse con ellos, sentir empatía y escuchar, y en general construir una relación de confianza.

 

Consistencia

En su famoso experimento de 1966, Freedman y Fraser stick_man_holding_blank_sign_5_30_08_pro_me1enviaron a  alguien a pedirle a las personas que colocasen una pequeña tarjeta en una ventana de su casa  la cual apoyase la conducción segura de vehículos. Dos semanas más tarde, una persona diferente les pidió a estas mismas personas que colocaron el primer letrero, que colocasen un letrero grande en su patio delantero abogando por la conducción segura. El resultado: el 76% de las personas que accedieron a la primera petición cumplieron con la segunda petición más intrusiva, en comparación con sólo el 20% de las personas que nunca se les pidió que poner un cartel en sus ventanas y lo hicieron con el cartel más grande.

La lección aquí, es más probable conseguir un gran ‘sí’ de alguien si usted consigue un pequeño ‘sí’ de ellos primero. La gente tiende a querer actuar de manera coherente de cómo actuaron en respuesta a la primera solicitud.

Lo que esto significa para los líderes del cambio

No pidan demasiado en el principio. Es común en una organización anunciar un gran cambio, lo que hace un montón de gente. En su lugar, es recomendable empezar poco a poco y pedir pasos más pequeños los cuales muevan a las personas a lo largo del camino. En el plazo de un año la gente se sorprenderá de lo lejos que han llegado. Piensa en grande, pero planifica en tareas pequeñas y alcanzables.

 

Autoridad

Tendemos a creer y actuar sobre las peticiones de aquellos queauthority tienen el poder. En un experimento, unos investigadores se vistieron con atuendo de médico en un hospital sin ninguna otra identificación, pidieron enfermeras para dar a los pacientes lo que las enfermeras sabían que eran dosis letales de medicamentos. La inmensa mayoría de las enfermeras lo hizo sin preguntar (no se les permitió inyectar en realidad a los pacientes).

Lo que esto significa para los líderes del cambio

Encontrar a la persona más obvia en la jerarquía – lo cual suele ser el patrocinador del proyecto – y hacer que conduzca desde el frente articulando la razón por la cual la iniciativa es importante y debe hacerse ahora. El poder jerárquico común no siempre es suficiente, deben buscar aquellos que, a fuerza de su tenor, las habilidades técnicas y personalidades llegan a la cima. Estos atributos adicionales apelan a la autoridad y ayudará a otros a adoptar el cambio también.

 

Escasez

El principio de la escasez es poderoso. Tanto es así, que en un estudio, unoshand-in-cookie-jar1 investigadores pusieron diez  galletas en un frasco, y dos galletas idénticas en otra y las personas debían identificar cuál galleta sabía mejor. El doble de personas dijeron que les gustaban las del tarro de sólo dos galletas, a pesar de que eran exactamente iguales.

Lo que esto significa para los líderes del cambio

Al crear la percepción de que una organización es de vanguardia es una gran manera de mostrar la demanda. Otras formas de utilizar la escasez es para impulsar la organización. Por ejemplo, indicar que deben actuar de inmediato o se perderá la ventana de oportunidad. Las presiones competitivas como estas puede ayudar a las personas que salgan rápidamente de la autocomplacencia que se encuentran.

 

Prueba Social

Los vendedores utilizan esta técnica todo el tiempo, mostrando social-proof-shutterstock_110934842-442x331testimonios acerca de los resultados y logros del producto o servicio. Sentimos seguridad en números. Nadie quiere comer en un restaurante vacío. Así que, si algo está en la demanda y por lo tanto escaso, debe ser valioso.

Lo que esto significa para los líderes del cambio

La prueba social puede ser una excelente manera de conectar en cascada un cambio. Coge los comentarios favorables y estudios de caso de los empleados esenciales de las organizaciones que realmente ejemplifican el cambio y la difusión de este. Esto ayudará a la gente ver que otros están consiguiendo resultados de adoptar el cambio. También pueden guardar números sobre el uso del sistema, por ejemplo, y publicarlo periódicamente. Una vez que haya una masa crítica de la prueba social, la adopción del cambio ganará un impulso significativo.

 

Reciprocidad

En pocas palabras, nos sentimos obligados y en deuda principle-of-reciprocity-520x245con la gente que hace cosas para nosotros, incluso cuando no lo pedimos. Al igual que la gente repartiendo muestras de salchichas en el supermercado, se puede utilizar la reciprocidad para desencadenar un intercambio injusto: una muestra gratis para embutidos de primera calidad caros.

Lo que esto significa para los líderes del cambio

De la misma forma en que le paga un colega que le ayudó con un proyecto en el trabajo, los líderes del cambio pueden emplear este principio mediante la creación de bonos y beneficios por sólo involucrarse en la iniciativa. Una vez que los empleados están participando incluso un poco, serán más propensos a pagar con su atención y esfuerzo.

 

 

 

 

 

Posted on 20 marzo, 2015 in Gestión del Cambio

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